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在現(xiàn)下的教培市場，教育機構(gòu)招生的方式非常多，其中最具代表性同時也是最原始的招生方式就是地推，但是，隨著教育機構(gòu)招生的競爭越來越大，相對傳統(tǒng)的地推活動方案已經(jīng)不足以吸引到學員和家長的眼球，這個時候就需要進行地推招生活動方案的創(chuàng)新來改變這種情況，下面簡單說一個比較實用的教育培訓機構(gòu)地推招生活動方案，有興趣的校長可以參考一下。

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地推前的調(diào)研

為什么要把調(diào)研放到第一步呢？因為我們需要一開始時把自己放到一個更大的空間中去，來面對整個市場。很多沒有地推經(jīng)驗的校長可能比較迷茫，到底怎么做地推？按照經(jīng)驗，地推調(diào)研的步驟主要分三步，包括：

1. 手繪地形圖

2. 點位情報分析

3. 制作區(qū)域報告

地形圖

地形圖最好是手繪的，這樣才能徹底了解市場，做到區(qū)域地圖在心中。

舉個例子：假如我們要繪制某區(qū)域的地形圖，那我們需要去了解這個地區(qū)的：人員結(jié)構(gòu)、商超分布、競爭對手、幼兒園小學的分布、社區(qū)分布等，這些調(diào)研要細到什么地點在什么時間會出現(xiàn)什么樣的人，并進一步了解當?shù)鼐用竦南M習慣、消費質(zhì)量等等，并且我們還需要對各類調(diào)研目標進行分類。

上面的調(diào)研做好了，我們就能為走單時的資源調(diào)配做好基礎(chǔ)，并且當一線反饋問題時，我們才能夠迅速定位原因并安排解決。（例如：如果有較嚴重的霧霾，家長和學生們通常會去哪里？）

情報獲取方式

那么，具體怎么做才能準確獲得上述信息呢？這里也是有專門的方法：

1 走訪——實地走訪小區(qū)、學校及周邊地區(qū)，每個地推人員負責一片區(qū)域，畫出一個分管區(qū)域走訪圖。

每個地推人員所負責區(qū)域里的公立校、校區(qū)、培訓學校、公園、游樂場等等，都要標記畫在圖上，這樣就能知道周圍有哪些值得關(guān)注的定點。

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2 定訪——蹲、看、查

蹲，就是定時定點的查看人流量、人流檔次，例如每周日上午10點到12點蹲守在商場出口，統(tǒng)計每小時進去出來的人有多少，這樣能夠輔助未來做地推規(guī)劃時決定放多少人、到什么區(qū)域、拿多少名單。

看，主要是看往返人流的氣質(zhì)、衣著、交通工具、購物內(nèi)容，以了初步了解當?shù)厝巳旱南M能力和消費習慣。

查，主要時搜集一些沒法直接看到的信息，例如目標地區(qū)的精準消費能力、人群來源地、小區(qū)開發(fā)時間、當前售價、開盤價等重要信息。

還有個很重要的點，就是跟保安聊天，溝通，發(fā)兩根煙等。這個非常重要，一方面可以從保安那里套出一些重要信息，一方面在沒正式地推之前跟保安搞好關(guān)系，能省掉很多不必要的麻煩，人之常情嘛，大家一般不太會橫加阻攔一個“認識”的人，你懂的。

定訪的時間：定訪的時間設(shè)定也是有學問的。時間上建議安排在周日，或者學校放學后。

定訪地點：地點方面，如果是去商超，就安排在出口處。如果是去幼兒園學校，建議安排在離門口20-30米的位置。如果全堵在門口了，有可能會引起反感，或者保安甚至警察的驅(qū)逐，得不償失。

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3 問、聽、說

最后，調(diào)研時還有一種問、聽、說的方式，比較適合在民辦幼兒園或培訓班附近調(diào)研時使用。

形成區(qū)域調(diào)研報告

這個報告要有格式，例如要包括：地點、時間、具體位置、人流量、人員構(gòu)成、消費水平等等。這里給幾個例子供大家參考：

試點地推

調(diào)研完成后，可以根據(jù)前面掌握的情報進行一次試點地推，作為以后正式地推地樣例。

通過統(tǒng)計樣例單的接單率、簽單率等數(shù)據(jù)，可以對接下來的正式地推做到心里有譜，并且提前發(fā)現(xiàn)一些之前沒預想到的問題，并且能夠非常清楚掌握當?shù)氐那闆r。

通過合理的地推調(diào)研再去做地推，會比你什么都不考慮讓幾個兼職去門口漫無目的發(fā)單效果要好的多。

前期地推調(diào)研已經(jīng)做好了，那我們具體該怎么地推呢？

1、地推招生要制定合理招生目標

一般來講，地推招生都是招體驗課學生，然后上課體驗后再轉(zhuǎn)化為正價課學生。我們在做地推招生策劃時，要制定招生的目標，就是在多長時間內(nèi)計劃招到多少學生。

我一般在制定目標任務(wù)時，會考慮以下因素：

① 往年同期我們學校的招生完成情況

② 近年當?shù)亟逃嘤柺袌龅那闆r，比如競爭對手增加了還是減少了？學生生源增加了還是減少了……

③ 學校教學能力和條件、老師的數(shù)量和開班能力、教室的可利用情況、市場招生人員的人數(shù)和能力，以及轉(zhuǎn)化續(xù)費續(xù)班的能力

通過以上因素的綜合分析平衡，制定出我們的招生數(shù)量，再落實到各個人、每月、每周、每天。

打個比方，我根據(jù)教室的可利用情況、老師的儲備，最后評估出可以在來年春季開4個舞蹈班。每個班每個老師每次能帶20孩子，一個班一天分四個時段上課，那我就能算出來，春季要滿班就得有320個學生。

假如我現(xiàn)在有200個老生，這200個學生都能續(xù)費到春季，那我還得招120個學生。如果我的體驗課續(xù)費轉(zhuǎn)化率是50%，那么，我地推的招生目標就得招240個體驗生。

這就是要科學制定你的招生目標。

很多的培訓機構(gòu)地推時喜歡憑感覺來，能招多少算多少。這樣做的結(jié)果有兩種情況：

一是員工沒目標、沒壓力、沒動力，招不來幾個學生；

二是有可能招多，教室老師不夠用，教學秩序混亂，最后導致負面口碑，伸直瀕臨倒閉，這兩年這樣的學校不是少數(shù)。

所以，地推招生一定要綜合平衡各種因素，制定一個科學合理的目標，這對后續(xù)的教學、服務(wù)及續(xù)班有很大幫助。

2、制定地推招生的激勵制度

既然制定了招生目標，就要有配套的激勵制度。

人是經(jīng)濟動物，需要肯定和激勵，這是本性。通過適當?shù)奈镔|(zhì)激勵、榮譽激勵、競爭激勵，能夠調(diào)動員工積極性。

我們在做地推招生的時候是這樣激勵的：

①?目標經(jīng)濟激勵，對日個人冠軍、周冠軍、月冠軍，分別獎勵****元。

②?目標榮譽激勵，對表現(xiàn)優(yōu)異的個人和團隊，評為先進個人，先進集體。

③?目標福利激勵，對招生季個人冠軍或集體冠軍，放假**天，巴厘島旅游。

④?對賭激勵法，通過溝通，與團隊或者個人簽訂一個對賭目標。

好比說一周內(nèi)完成招生目標100人，員工下500元堵住，校長3倍的贏賠率下1500元的賭注，如果員工完成，校長拿1500元獎勵該員工，如果員工沒完成，員工的500元被校長贏走。也可以團隊集體對賭。

通過建立刺激有效的激勵制度，把壓力和動力都給到員工，可以最大限度的激發(fā)員工積極性。

3、做好地推員工培訓

地推是要宣傳我們的學校和課程，那就需要地推員工對學校和課程信息了如指掌，同時還要通識教育相關(guān)知識，營銷技巧，來應(yīng)對家長提問，解決家長的有關(guān)問題，從而樹立專家形象，讓家長信賴我們。

地推前，一般需要給員工做這些培訓：

① 有關(guān)學校歷史、成績、教師、規(guī)模、特色、課程設(shè)置、教學方式、位置的信息。

② 地推體驗課程的信息：課程價值、課程在考試中的分值、課程在考試中的權(quán)重、課程內(nèi)容、學習收獲、價格、優(yōu)惠、特色、招生數(shù)額、開班時間、上課時段、任課老師的信息等。

③ 當?shù)匦∩跽?，及其各個學校歷年的具體錄取分數(shù)；當?shù)爻跎叩恼?，及其各個學校歷年的錄取分數(shù)標準；當?shù)厥》莞呖細v年的各個層級大學錄取分數(shù)線，及其變化。

④ 有關(guān)家庭教育的知識、孩子發(fā)育成長的知識、孩子不同階段的心理生理特點和特性的知識、孩子不同階段的興趣特征、孩子的敏感期理論知識、全腦理論和知識。

⑤ 有關(guān)交流溝通話術(shù)、激發(fā)興趣話術(shù)、買點塑造話術(shù)、解答問題話術(shù)、攻單促單話術(shù)、成交關(guān)單話術(shù)的技巧和知識。

很多校長抱怨自己老師做不好地推，其實并不是老師做不好，而是他們不知道怎么做，沒有方法和路徑。所以我們要給老師做相關(guān)培訓，讓老師知道做什么的同時也知道該怎么做。

4、地推“兩會”要有儀式感

地推本質(zhì)上也是一次對外營銷活動。既要有出發(fā)前的打雞血，也要有結(jié)束后的復盤，因此要開好地推“兩會”。

我地推期間，必不可少的兩個會：一個是出發(fā)前的激勵晨會：一個是當天晚上的總結(jié)夕會。

我都是怎么開晨會和夕會的呢？

激勵晨會

晨會主要起安排工作、激勵員工、鼓舞士氣、強調(diào)信心的作用。

我開會的流程一般是這樣的：

① 各小組展示自己隊的隊名、隊訓、隊呼，高喊三遍。

② 組長公布本組當天的任務(wù)目標，及每人任務(wù)目標。然后每一個人要表決心，通過設(shè)計儀式感很強的舉手宣誓儀式完成。

③ 設(shè)計發(fā)單場景，并培訓員工，員工不斷練習。

④ 小組宣讀成功宣言，大聲激昂詠誦。

⑤ 團隊再次展示，團隊圍成一圈壓手擊掌，或用其他形式共同激勵表達決心！

⑥ 領(lǐng)物料出發(fā)。

像這樣一個會不會占用太長時間，在出發(fā)前幫員工梳理下一天的工作，并且加個油打打氣，讓讓他們充滿信心的走出去。

夕會總結(jié)

每天地推結(jié)束后，都要進行工作復盤總結(jié)，及時發(fā)現(xiàn)問題，從而保證第二天活動的順利進行。

那夕會都開什么內(nèi)容呢？

① 總結(jié)當天的成績、名次，并統(tǒng)計匯總。

② 各員工發(fā)言分享當天發(fā)單成績、措施、經(jīng)驗、辦法和遇到的問題。

③ 分析出現(xiàn)的問題和困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。

④ 商定出第二天的團隊的任務(wù)目標，以及個人目標。

⑤ 表揚先進，激勵后進，號召努力奮斗完成任務(wù)。

只要把員工的積極性調(diào)動起來，做好充分的準備工作，包括市場調(diào)研，科學制定地推招生任務(wù)目標、地推員工的激勵制度、開好激勵晨會和日夕總結(jié)會等，你就能做的比80%的同行優(yōu)秀。

5、地推發(fā)單五句話原理

發(fā)單員應(yīng)該和家長聊幾句，但是不要說多，說上個五句就差不多了。

1）在一定的時間內(nèi)盡量達到最多的用戶，不要在一個用戶身上浪費太多時間；

2）言多必失，如果發(fā)單員一般并非這個領(lǐng)域的專家，說多了就露餡。

比如在商超門口發(fā)單，簡短的交流后爭取家長和孩子的興趣，讓他帶孩子來上體驗課，這就是發(fā)傳單的目的。

如果你要發(fā)單的地方已經(jīng)有很多其他機構(gòu)的發(fā)單員了，勢必造成一群人不停的把單頁塞到用戶手中，一群人不停的試圖和家長說話，造成家長煩不勝煩。

這時要注意自己站的位置，一般來說家長是把一張張的單頁順次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一張，所以發(fā)單員站的位置應(yīng)該是稍離開其他發(fā)單員，按人流走向站在最后面。這樣也有機會和家長多說幾句，引起注意。

在一天或幾天的發(fā)單活動結(jié)束后，一定要留下一定的時間，把發(fā)單員和現(xiàn)場管理者集合起來溝通交流。了解當前地推活動中存在的問題、家長的反饋等，以及發(fā)了多少物料，獲得了什么效果等。