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關(guān)系營銷，頗具中國特色，它應(yīng)用在教育培訓(xùn)領(lǐng)域里就是建立良好的師生關(guān)系、客戶關(guān)系、合作伙伴關(guān)系和公眾關(guān)系。

教育培訓(xùn)在我國發(fā)展已有多年。僅以2010年外語培訓(xùn)市場為例，全國各類大小外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總數(shù)量約達(dá)到50,000 家，外語培訓(xùn)的市場總值達(dá)到200 億元。

市場誘人，競爭激烈由此可見。在此情況下，各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何在茫茫機(jī)構(gòu)中脫穎而出？

各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)變營銷理念，改革推廣營銷方式，在傳統(tǒng)的廣告營銷基礎(chǔ)上引入新興的營銷模式，將品牌營銷、關(guān)系營銷和復(fù)合營銷作為未來市場推廣的主要手段，成為新形勢下助力教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展壯大的“三駕馬車”。

“品牌營銷”毋庸置疑是新形勢下助力教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的第一駕馬車。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和社會成員的高流動(dòng)性，品牌營銷逐漸替代傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷成為企業(yè)營銷成敗的決定性因素。

品牌營銷是高端營銷方式，它不是通過建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號，把無形的營銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里，使消費(fèi)者認(rèn)同產(chǎn)品的同時(shí)認(rèn)同產(chǎn)品所屬企業(yè)，使其形成消費(fèi)慣性，達(dá)到長期推廣目的。

根據(jù)消費(fèi)者獲取培訓(xùn)信息渠道調(diào)查結(jié)果顯示，口碑傳播既是信息的主要來源，也是最信賴來源。有經(jīng)驗(yàn)的家長/朋友/同學(xué)介紹，占日常培訓(xùn)信息獲取渠道的70%，占最信賴渠道的48.9%。

新形勢下助力教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的第二駕馬車則是“關(guān)系營銷”，這也是頗具中國特色、同中國國情和文化最為匹配的一種營銷手段。

中國傳統(tǒng)文化自古以來就是講究人情世故，因此教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推廣中若能較好把握關(guān)系營銷的精髓，將起到事半功倍的作用。

以教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)授課方式為例，目前各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)授課方式仍以“一對多”大課方式為主，但近半數(shù)的被訪者表示最期望的培訓(xùn)方式是“面對面小班教學(xué)”。

小班教學(xué)主要存在兩方面的優(yōu)勢:

1、面對面教學(xué)能更有效地和老師溝通，解決學(xué)習(xí)中的疑問；

2、小班教學(xué)也可以避免普通班人數(shù)眾多造成的教學(xué)質(zhì)量下降，避免一對一教學(xué)費(fèi)用過高且沒有學(xué)習(xí)氛圍的弱勢。

小班人數(shù)一般以5-10人為宜，這種小群體內(nèi)的P2P教學(xué)模式，為關(guān)系營銷提供了廣闊的用武之地。關(guān)系營銷的核心是建立和發(fā)展“良好關(guān)系”，關(guān)系營銷應(yīng)用在教育培訓(xùn)領(lǐng)域里就是建立良好的師生關(guān)系、客戶關(guān)系、合作伙伴關(guān)系和公眾關(guān)系。

良好的師生關(guān)系是發(fā)展良好客戶關(guān)系的第一步。

良好師生關(guān)系的建立需要教育者轉(zhuǎn)變教育理念，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教師應(yīng)迎合未來客戶需求，上課期間改變過去一貫的高強(qiáng)度、大規(guī)模、課堂式、填鴨式的培訓(xùn)模式，執(zhí)行小班教學(xué)、師生互動(dòng)、快樂學(xué)習(xí)的理念.

針對不同學(xué)員，真正做到有的放矢、因材施教，推出有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，課余時(shí)間關(guān)心學(xué)員生活，同學(xué)員進(jìn)行深入而愉快的溝通交流，發(fā)展良好的私人關(guān)系。良好的師生關(guān)系對提升個(gè)人威信和機(jī)構(gòu)形象將起到巨大的作用。

良好的客戶關(guān)系建立需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理人員有針對性地改變過去落后的管理模式，創(chuàng)新管理制度，保證教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效果，如建立完善的家長反饋機(jī)制，明確教師考評機(jī)制、學(xué)員滿意度檢測機(jī)制，提升師資力量，以專業(yè)、細(xì)致和責(zé)任心贏得客戶的信任。

發(fā)展良好的合作伙伴關(guān)系是關(guān)系營銷最具潛力的挖掘點(diǎn)。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想更好地推廣，除了提升自身素質(zhì)外，還要發(fā)展同第三方咨詢公司、廣告公司、電視臺、報(bào)社等媒體機(jī)構(gòu)的合作伙伴關(guān)系，可以形成關(guān)系營銷合力，對知名度較低的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)尤為適用。

此外，發(fā)展良好的公共關(guān)系是未來教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推廣營銷的新道路。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)社會責(zé)任，熱心社會公益事業(yè)，如向貧困山區(qū)捐資助學(xué)、為貧困生提供免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)會等，這對提升企業(yè)形象，加深公眾好感大有裨益。

新形勢下助力教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的第三駕馬車是“復(fù)合營銷”。具體到教育培訓(xùn)領(lǐng)域，復(fù)合營銷就是最大限度地利用培訓(xùn)資源，針對培訓(xùn)課程設(shè)置，發(fā)展全方位、立體式、專業(yè)化、有特色的營銷模式。

復(fù)合營銷模式最主要的優(yōu)勢就是分散風(fēng)險(xiǎn)，避免將“所有雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子里”，但最大的缺陷就是特點(diǎn)不明顯，“多拳出擊，難以直中要害”。因此，復(fù)合營銷需要明確的原則就是在擴(kuò)大市場份額的同時(shí)明確市場細(xì)分。

因此，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在發(fā)展傳統(tǒng)優(yōu)勢項(xiàng)目外，多方面開展新業(yè)務(wù)，引進(jìn)師資力量，追加投入。

如主打英語培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)可以適當(dāng)提高數(shù)理化等文化課程培訓(xùn)比例，主打職業(yè)技能培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，開展外語培訓(xùn)等業(yè)務(wù)，努力做到“人無我有，人有我優(yōu)”，走單一式培訓(xùn)到多元化培訓(xùn)的可持續(xù)發(fā)展道路，挖掘并打造企業(yè)業(yè)務(wù)新增長點(diǎn)，確保企業(yè)發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。