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有句話說的是：除了銷售，其他一切都是成本！

有一定道理的，為什么銷售口才如此重要？因?yàn)樵谂c客戶面談的時(shí)候，我們的談話技巧、銷售技巧都是股關(guān)系訂單成功與否的重要因素。

很多教育機(jī)構(gòu)的課程顧問都在說行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，銷售課程難、招生也難，其實(shí)并不然，問題在于你的話術(shù)有沒有真正抵達(dá)客戶的心里？

那么，要怎樣才能輕松攻破客戶的內(nèi)心，輕易成交呢？下面為大家提供幾個(gè)重要的技巧。

現(xiàn)在教育市場(chǎng)里的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)像雨后春筍似的眼花繚亂，怎么讓學(xué)生家長(zhǎng)更傾心、選擇你的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)？就要學(xué)會(huì)在眼花繚亂中準(zhǔn)確的找出家長(zhǎng)的潛在需求，找準(zhǔn)需求才能找到攻單的突破口。

一般來說，可以把家長(zhǎng)的消費(fèi)需求分為兩種：

1、顯性需求

這類家長(zhǎng)往往很清楚的知道自己需要給孩子提供什么樣的課程，需要上什么樣的學(xué)校，讓孩子形成什么樣的學(xué)習(xí)習(xí)慣。面對(duì)這類家長(zhǎng)，咨詢師們直接提供給他們所需要的項(xiàng)目即可。

2、潛在需求

這類家長(zhǎng)很多時(shí)候?qū)⒆右獔?bào)什么樣的學(xué)校和選擇什么樣的課程都是一個(gè)模糊的概念，不能真正的說出自己的需求，咨詢師遇到這樣的家長(zhǎng)工作是最難進(jìn)行的。

深度挖掘家長(zhǎng)潛在需求最有效的方式就是詢問。咨詢師可借助有效地提出問題，刺激家長(zhǎng)的心理狀態(tài)，從而將潛在需求，逐步從口中說出。

詢問法里面包括這幾種具體的方式：狀況詢問法、問題詢問法、暗示詢問法，通過有效的詢問，掌握家長(zhǎng)的潛在需求。

課程顧問首先要了解到，成單的前提是來源于家長(zhǎng)的需求，只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)的需求，然后在思考以何種方式通知家長(zhǎng)，并且讓家長(zhǎng)有良好的體驗(yàn)，那賺錢的事情就會(huì)順理成章了。

痛點(diǎn)：家長(zhǎng)存在什么問題，睡不著覺，苦惱，這些痛就是家長(zhǎng)急需要解決的問題;

癢點(diǎn)：工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢;

興奮點(diǎn)：即能給家長(zhǎng)帶來”哇”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感!抓住這3點(diǎn)，立即敲單

所以談單技巧是：

1.把痛點(diǎn)放大

挖掘家長(zhǎng)的痛點(diǎn)后，把家長(zhǎng)維持現(xiàn)狀可能存在的問題與隱憂無限放大，讓家長(zhǎng)感到憂慮、痛苦，告訴他如果你不這樣，就會(huì)怎樣怎樣，家長(zhǎng)的這種憂慮、痛苦越深，越迫切需要一種課程去幫他解決問題。

2.告訴家長(zhǎng)痛點(diǎn)與解決方案相結(jié)合

告訴家長(zhǎng)痛點(diǎn)與解決方案相結(jié)合是一種服務(wù)方式，通過這種服務(wù)，制造口碑，讓對(duì)方解決痛點(diǎn)帶來的煩惱，這是一種讓對(duì)方感動(dòng)的服務(wù)方式。

3.如何解決家長(zhǎng)的抗拒點(diǎn)

沉默型——采取開放式提示

問題型——耐心、熟練解答各種問題

表現(xiàn)型——表達(dá)對(duì)對(duì)方的欣賞，介紹產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)

懷疑型——收集對(duì)比圖、效果圖、反饋圖

批評(píng)型——追問

共同點(diǎn)是人們溝通交流的基礎(chǔ)。在相同的興趣、愛好上人們的話題就會(huì)非常輕松自如，而且談興也會(huì)大發(fā)，彼此之間的距離更加接近，銷售就容易成功。人與人之間的共同點(diǎn)是非常之多的，只要細(xì)心留心總能找到共同點(diǎn)。

（1）察言觀色尋找共同點(diǎn)。一個(gè)人的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現(xiàn)。只要多觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。

（2）以話試探尋找共同點(diǎn)。比如老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友、同行、同樣的愛好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。

（3）善于通過其他渠道。比如聽人介紹等方式發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。

充分熟悉自己的課程，才能應(yīng)對(duì)自如。試想如果對(duì)自己的課程都不熟悉也沒有信心，你怎能把課程銷售出去呢？不光要熟悉自己的課程，同行業(yè)別人家的課程、相關(guān)聯(lián)課程都要熟悉，這樣才能更好的為顧客服務(wù)，贏得顧客的信賴。

例如：顧客要買家具，而你只是賣床單的，如果你對(duì)家具也了如指掌，那么你就可以根據(jù)對(duì)方購買的家具推薦恰當(dāng)?shù)拇矇|，或是推薦自己的床墊再建議對(duì)方配什么樣的家具，顧客自然會(huì)更信賴你。

也許你向顧客推薦的所有賣點(diǎn)都不是他真正的需求點(diǎn)，所以你要盡量多的介紹你的賣點(diǎn)，說不定下一個(gè)賣點(diǎn)就是他的需求點(diǎn)了。

保留一個(gè)壓軸點(diǎn)是最后的銷售攻關(guān)策略。在顧客最后即將成交但還在猶豫時(shí)，你再向顧客推薦一個(gè)壓軸方案往往能起到“臨門一腳”的作用。公布價(jià)格的策略一般都是“漢堡策略”。

即一開始先推薦一些真正的賣點(diǎn)，再公布價(jià)格。最后商談階段，再再次價(jià)格基礎(chǔ)上增加一個(gè)賣點(diǎn)，讓顧客有超值的感受。

鼓勵(lì)是永恒的不花錢的禮物，但要保持一顆真誠(chéng)的心！誠(chéng)信永遠(yuǎn)是銷售之本！