在线观看潮喷失禁大喷水无码,日韩在线电影大全免费观看,久久精品中文骚妇内射AV,亚洲精品少妇30P

定價基本上有三種角度：成本導向、需求導向和競爭導向。

成本導向的漲價是校長們經常采用的思路，我的房租、人力成本都在漲，漲一點學費不很合情合理嗎？于是，他們往往也這樣苦哈哈地向家長解釋漲價的原因，富有同情心的家長還表示接受，另一些家長可能就考慮換一家機構了。

所以，除了校長，沒人會在意你的成本，“消費者并不是為產品的成本付費，他是在為商品的價值感付費”，站在自己的角度思考客戶的心理，往往會得出錯誤的結論。所以，成本導向可以作為你考慮定價的因素，但絕不能成為漲價的理由。

那從競爭角度決定漲價呢？我周圍的機構都已經漲了價，我現在的價位處于略低于平均的水平，趁著新學期提提價總可以了吧。這種追隨定價的思路看似沒有問題，其實經不起仔細推敲：你的定價略低于平均，要不要趁此價格優(yōu)勢，擴大規(guī)模呢？

從現狀看，低價有沒有給你帶來更多生源……為什么追隨同行的漲價也并未獲得家長認可呢？其實，定價的核心永遠應該是產品力。如果你的教學強，可以考慮定高價，不然，漲價之前，你需要謹慎評估機構的產品力在本地市場中的位置。

第一是教學質量，這是培訓機構的核心競爭力。你可以通過現有學生的成績提升效果和續(xù)班率等指標，考量機構當前的教學質量。

第二是機構知名度和美譽度。這個很容易理解，好口碑的機構漲價自然更有底氣。

第三是營銷和銷售能力。理論上你可以定任意一個價格，只要你能把課程賣出去。所以機構有沒有足夠的營銷和銷售能力，說服家長接受新的價格也很重要。

當然，價、量如魚和熊掌不能兼得，在漲價之前，你也要考慮好機構的發(fā)展戰(zhàn)略到底是要規(guī)模還是小而精。因此，你必須記住下面這個公式，學會做損益變化預估。

（原售價—成本）*原銷售數量=（新售價—成本）*新銷售數量。利用這個公式，你可以算出提價后需要銷量保證在多少，你才可能保持原來的利潤，而你有沒有信心提價后能夠做到這個銷量？

如果你能把漲價說成降價…

大家普遍最擔心的是該怎么跟老學員解釋，認為這也是漲價中最難的一部分。但其實老學員畢竟在這里上過一段時間課，如果你都無法讓體驗過的人接受新價格，你真的覺得你能把課賣給一個陌生家長嗎？所以，在我看來，老學員反倒是相對簡單的，我們需要做的是轉變他的心智。

你也許聽過這樣一個經典的小故事：

明明玩游戲還能得到一塊錢，但在孩子們心中得到一塊錢的快樂遠遠小于失去9塊錢的傷心。這種心態(tài)叫作損失規(guī)避，得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦。所以你要是直接跟老學員說漲價，他們會覺得損失了一筆錢，當然不開心。那怎么轉變這種心態(tài)呢？

你可以嘗試利用家電行業(yè)經常搞得以舊換新策略。你可以把現有課程進行升級重新包裝，宣布推出一門更優(yōu)質的課程標價3000元，對于老學員，可以用上學期原價2000課程作價500元，升級為新的課程。

把失去一門低價課的損失轉化為獲得一份高價課的快樂，而事實上你成功提價500元。不知道你是否已經明白了思路，轉變客戶的心智，而不是直接告訴他漲價，順著這個思路想，其實我們還可以想到很多辦法。

你還可以嘗試價格分割的定價策略。你有沒有注意過超市里的茶葉是按克而不是按斤買的，“一斤100元”與“一克0.2元”給人的感覺完全是不一樣的。所以一學期20課時的課程從2000漲到2500，遠沒有一課時漲價25元聽上去更容易接受。

這時你就可以先說服老學員先交一半課時的錢，這時家長需要拿出的錢比2000還要低很多，而一旦上了半學期課，家長想要換機構的意愿就會低很多。

價格分割法的另一個好處更容易與家長輕易能做的行為進行比較，讓他更容易下決定。比如一課時漲價25元，不過是孩子他爸兩包煙或者一頓簡餐的價格。

最后，其實家長無法真的判斷你的課程價值多少錢，他的判斷都是比較出來的。那我們就可以給他一個比較的錨點。比如你之前是2000元一學期，現在推出了2500的課，這時候可以再設置一個5000元的尊享VIP課。

價格錨點的提出者托奧斯基認為人們會基于以下兩個原則對產品價格是否合適進行判斷，一是避免極端，而是權衡對比。所以如果你有三個價格，大多數人會認為中間那個更合適。