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民辦學(xué)校的招生是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，需要一整套完善的市場(chǎng)策劃方案為指導(dǎo)，季度性細(xì)節(jié)化招生方案為輔助的規(guī)范化招生流程，只有這樣才能夠達(dá)到學(xué)校的招生指標(biāo)最大化，靠一兩招新、奇、特的招生手段已經(jīng)過(guò)時(shí)了，民辦學(xué)校要考慮的是如何建立一套符合自己校情的招生策劃方案。當(dāng)然，這點(diǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，那么迫在眉睫的秋季招生我們?cè)撊绾巫觯?/p>

暑期是個(gè)特殊的月份，是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的旺季，是個(gè)創(chuàng)造招生奇跡的季節(jié)，但是同時(shí)也是返學(xué)工作最難做的時(shí)候。

究其原因，一方面是學(xué)校各個(gè)層級(jí)的管理者沒(méi)有足夠的重視，或者說(shuō)沒(méi)有從實(shí)際行動(dòng)上重視；

另一方面暑期授課時(shí)間短，課時(shí)集中老師的精力全部投入到了日常的授課中，疏忽了日常續(xù)班工作的展開(kāi)，臨近課程結(jié)束了，臨時(shí)抱佛腳，招開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)等進(jìn)行續(xù)班促銷(xiāo)，生拉硬拽，效果不理想也在情理之中。那么我們?cè)撊绾蝸?lái)進(jìn)行暑期的續(xù)班呢？

1、戰(zhàn)略上高度重視，在暑期課程開(kāi)課的同時(shí)隨即要開(kāi)展暑期課程續(xù)班工作；在制度上，作為老師日常工作的一部分，或者安排專(zhuān)門(mén)的老師進(jìn)行暑期生的續(xù)班工作，獎(jiǎng)勵(lì)上要設(shè)計(jì)臨時(shí)的暑期續(xù)班獎(jiǎng)勵(lì)，財(cái)聚人散、財(cái)散人聚；人聚生源自然聚。

2、戰(zhàn)術(shù)上我們要制定規(guī)范的、周密的返學(xué)工作，當(dāng)下有很多的學(xué)校把暑期課程的結(jié)課時(shí)間延長(zhǎng)一周，這個(gè)主意不錯(cuò)，但是治標(biāo)不治本，打動(dòng)不了家長(zhǎng)就是延長(zhǎng)的時(shí)間再長(zhǎng)也達(dá)不到我們預(yù)期的效果，我們要做的是讓家長(zhǎng)在入學(xué)的第一時(shí)間就感受到學(xué)校對(duì)孩子、對(duì)家長(zhǎng)的關(guān)注和重視，體會(huì)到學(xué)校附加增值服務(wù)，讓家長(zhǎng)有這個(gè)暑期培訓(xùn)的錢(qián)沒(méi)白花、這樣的學(xué)校孩子交給他我放心的心理。

如何做到這一步，很簡(jiǎn)單，把電話(huà)教學(xué)追蹤服務(wù)、家長(zhǎng)問(wèn)卷調(diào)查表、親子家庭教育課堂、家長(zhǎng)會(huì)四者有機(jī)的結(jié)合起來(lái)就可以達(dá)到我們預(yù)期的返學(xué)目標(biāo)。

電話(huà)教學(xué)追蹤服務(wù)：根據(jù)我們暑期課時(shí)進(jìn)行設(shè)計(jì)，一個(gè)暑期作為班主任老師或者學(xué)校的教務(wù)人員最少要和家長(zhǎng)有3–4次以上的電話(huà)教學(xué)追蹤服務(wù)交流，每一輪電話(huà)要有清晰的交流主題，交流目標(biāo)，不能夠盲目、隨意。目的就是根據(jù)交流讓家長(zhǎng)認(rèn)可我們學(xué)校。

家長(zhǎng)問(wèn)卷調(diào)查：每個(gè)人都會(huì)因?yàn)楸恢匾暥械阶院?，在暑期課程上到三分之二階段的時(shí)候，我們應(yīng)該進(jìn)行一次家長(zhǎng)問(wèn)卷調(diào)查，征求家長(zhǎng)的意見(jiàn)，并且要對(duì)家長(zhǎng)反饋的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的反饋，這樣做的目的有三，其一是警醒老師認(rèn)真對(duì)待每一次課，不能夠因?yàn)樯险n密度大就忽視了備課；其二是根據(jù)家長(zhǎng)的反饋對(duì)我們的暑期課程進(jìn)行整改；其三是根據(jù)家長(zhǎng)的反饋來(lái)判斷暑期返學(xué)的意向客戶(hù)、初步估計(jì)返學(xué)比例，針對(duì)問(wèn)題家長(zhǎng)進(jìn)行跟進(jìn)，改變家長(zhǎng)的看法。（家長(zhǎng)問(wèn)卷調(diào)查表要根據(jù)暑期的課程進(jìn)行設(shè)計(jì)）

親子家庭教育：在暑期課程設(shè)計(jì)中一定要有一次課是親子活動(dòng)課，邀請(qǐng)家長(zhǎng)參與進(jìn)來(lái)，拉近家長(zhǎng)和學(xué)校的距離，這個(gè)活動(dòng)可以是親子游戲大競(jìng)技、可以是家庭教育大講堂，唯一不能是課程推薦會(huì)。這次課是為我們后期的返學(xué)做鋪墊的。

家長(zhǎng)會(huì)：這個(gè)大家都知道了，在行業(yè)里被稱(chēng)為“殲滅戰(zhàn)”，集中優(yōu)勢(shì)教師，進(jìn)行攻單，返學(xué)促銷(xiāo)。

以上是暑期返學(xué)的四部曲；

?一般的秋季招生時(shí)間是8月20–9月10日共計(jì)20天左右的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間正好是暑期返學(xué)的最后時(shí)期，我們要集中學(xué)校的骨干老師進(jìn)行秋季招生工作；

1、定位：根據(jù)我們的培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行招生目標(biāo)的定位，與其大面積撒網(wǎng)，不如進(jìn)行集中捕撈，時(shí)不我待。

2、特色：簡(jiǎn)章的設(shè)計(jì)、咨詢(xún)?nèi)藛T的培訓(xùn)都要以能夠突出學(xué)校特色為主，要讓家長(zhǎng)很清晰的在短時(shí)間內(nèi)了解我們和其他學(xué)校的區(qū)別，賣(mài)差別不要賣(mài)共性，我們沒(méi)有過(guò)多的時(shí)間引導(dǎo)家長(zhǎng)。

3、社區(qū)宣傳：針對(duì)學(xué)?？奢椛涞降拇笾行蜕鐓^(qū)，設(shè)立咨詢(xún)點(diǎn)，舉行各種小型的招生宣傳活動(dòng)，或文藝演出、或口語(yǔ)比賽、或在校生作品展、或親子家庭教育咨詢(xún)問(wèn)答等等。與其坐等家長(zhǎng)上門(mén)，不如上門(mén)服務(wù)。

4、試聽(tīng)課：免費(fèi)試聽(tīng)課是必不可少的。展示自我的同時(shí)吸引家長(zhǎng)

5、人員培訓(xùn)：參加招生人員必須要培訓(xùn)上崗，話(huà)術(shù)統(tǒng)一、促銷(xiāo)口徑統(tǒng)一。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的技能也要有專(zhuān)業(yè)的心態(tài)，統(tǒng)一思想是關(guān)鍵。

6、領(lǐng)導(dǎo)帶頭：中層領(lǐng)導(dǎo)不是發(fā)號(hào)施令者，要帶頭行動(dòng)，發(fā)簡(jiǎn)章、作總結(jié)、做咨詢(xún)、搞服務(wù)。

7、招生總結(jié)：每天會(huì)議總結(jié)、每周工作總結(jié)、突發(fā)事件臨時(shí)會(huì)議總結(jié)。每天的會(huì)議有基層主管主持，每周工作總結(jié)有校長(zhǎng)或執(zhí)行校長(zhǎng)主持，抓結(jié)果、策略調(diào)整。

8、監(jiān)督機(jī)制要健全：沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，要想短期招生見(jiàn)效，必須要有監(jiān)督機(jī)制。