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【問題】

一、現(xiàn)在的傳單，普遍大同小異，沒啥個性，內(nèi)容雷同，家長看見就想扔了。

二、家長是比較排斥的，我們采訪過一個家長，他每到放假前一天去學(xué)校接孩子，都會收到N多傳單，他基本都不看，感覺像小廣告。

三、效果比較差，成交率很低很低。

【對策】

1、鎖定目標(biāo)。比方說你是做英語培訓(xùn)的，你就可以把目標(biāo)鎖定在厭學(xué)偏科的學(xué)生，或者你是做數(shù)學(xué)培訓(xùn)的，你就可以把目標(biāo)鎖定在想提高成績的學(xué)生，你是做藝術(shù)培訓(xùn)的，你就可以把目標(biāo)鎖定在需要考級的學(xué)生等。鎖定了目標(biāo)，表面上發(fā)的傳單少了，實(shí)際上都是準(zhǔn)客戶，效果反而更好。

2、增加頻率。傳單可以做成不同的方式，分階段配發(fā)。如，美術(shù)培訓(xùn)，就可以先做一張畫報(bào)，上面都是你們培訓(xùn)中心優(yōu)秀畫作，家長一看，感覺這是報(bào)紙啊，不是傳單。其實(shí)，你只不過是在一個小角落里，寫下今年暑假的招生簡章。

3、減少內(nèi)容。有的傳單，上面內(nèi)容真的好多，其實(shí)家長看傳單，也就看幾秒鐘，如果你在幾秒鐘之內(nèi)沒有抓到家長的注意力，那么，抱歉，他就扔了。所以，好的傳單，一定是要定一個主題。有了主題圖之后，再附帶上你們學(xué)習(xí)班的一些信息，就OK了。

4、保留好奇。任何東西，都有方法。一般公立學(xué)校老師上課，就拿本教科書，拿本教參，瞪著大眼，批評學(xué)生，不學(xué)就批評，這種做派！那么就得結(jié)合我們學(xué)校的教學(xué)特色，比方說就是“在玩中學(xué)”。

5、說出不同。現(xiàn)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重了。這里，請您閉上眼睛，想想我們學(xué)校有什么與眾不同之處？如果有，請用語言表達(dá)出來；如果沒有，請改進(jìn)。

【問題】

一、接電話的人沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，隨意性較大。

二、回答問題詳細(xì)好還是粗略好，有的校長認(rèn)為越詳細(xì)越好。其實(shí)，介紹的詳細(xì)了，家長就沒必要來了。很多東西，還是要實(shí)地體會，才有震撼力。

三、回答的太平淡了，家長心中對你沒啥印象。第二天再問，他忘了！

四、沒有給家長安排好時間。你不要家長問什么你答什么，你得給家長安排時間過來看看。

【對策】

1、不要只是應(yīng)答，要學(xué)會提問：你的孩子幾年級了？學(xué)習(xí)怎么樣？習(xí)慣怎么樣？有什么興趣？

2、切忌隨意，要給家長安排時間來學(xué)校看看。

3、簡單問答，能夠指出孩子在學(xué)習(xí)中的問題。記住，成交的最大動力，不是誘惑，而是痛苦！

所謂咨詢，家長可能到了學(xué)校來了，相信各位校長都有這種感覺，如何搞定他？其實(shí)，你應(yīng)該注意以下幾個問題。

首先，家長面臨這么多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他要信誰呢？就是說，你得解決信任的問題。解決信任的方法有很多，例如，你看到咨詢老師本人，可能立馬就會信任他，因?yàn)樗L得比較憨厚。

1、家長對培訓(xùn)學(xué)校的信任，完全取決于接待人員的素質(zhì)。

接待人員要能夠清晰的說出各種數(shù)字，比方說咱們辦學(xué)的歷史，教學(xué)方法是的幾個一，之類的。家長一聽，很專業(yè)。然后就是要自信，一定給接待前臺灌輸一個思想，我們就是本地區(qū)最優(yōu)秀的學(xué)校，即使不是，也可以定為目標(biāo)啊。

2、要能夠及時支出家長的需求。

這個剛才貌似說了，現(xiàn)如今誘惑太多，所以，不應(yīng)該誘惑家長，而是應(yīng)該指出孩子的問題。這個問題，可以是孩子個體的問題，比方說，通過與家長的交流了解到孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣不好；也可以非常誠懇地向家長介紹當(dāng)今學(xué)習(xí)英語的最新政策。

3、要讓家長感到物超所值。

有的家長容易抱怨：你們學(xué)校的學(xué)費(fèi)，真的好貴。這個時候，如果你偃旗息鼓了，低著頭，跟他說：我們裝修、人工，都這么貴，請你體諒！家長會體諒你嗎?

這個時候你最應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是什么呢？學(xué)習(xí)的效率，這個才是家長真正關(guān)心的，不信？您試試。什么叫成本？時間才是最大的成本。

最后，在此總結(jié)一下咨詢的流程：

1、建立和諧，不讓家長討厭你。

2、激發(fā)興趣，讓家長有進(jìn)一步看下去的意愿。

3、展示自我，介紹下學(xué)校的情況。

4、回答疑問，家長問的問題，這個時候才應(yīng)該詳細(xì)的回答，回答的語氣誠懇中要自信。

5、促成交費(fèi)，家長不交費(fèi)，一切努力都白費(fèi)，得讓他趕快交錢?？梢詮?qiáng)調(diào)我們班額有限制，幾號前有贈品等等方式，都是促進(jìn)交費(fèi)的好方法。