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對(duì)留有資料的詳細(xì)要求：

1、要很清楚對(duì)方咨詢的課程或你推薦她所上的課程；

2、她的聯(lián)系方式，并注明什么時(shí)間可以打通；

3、咨詢?nèi)藛T可以上課的時(shí)間。

對(duì)聯(lián)系方式的疏理

我們把前臺(tái)咨詢記錄表內(nèi)的客戶資料在公開課前兩天開始進(jìn)行所留聯(lián)系方式的疏理。

1、留有固定電話的（一般選擇中午或晚上，并根據(jù)對(duì)方說(shuō)明的可以找到或打通的時(shí)間段進(jìn)行）

2、留有手機(jī)號(hào)碼的（即移動(dòng)電話可隨時(shí)打通的）

注意打電話的時(shí)間：

1、不要過(guò)早，如果打的過(guò)早，客戶可能因?yàn)橐恍┰驅(qū)е峦洝?/span>

2、不要打的過(guò)晚，因?yàn)樘砹丝蛻艨赡馨才庞衅渌幕顒?dòng)，占去了時(shí)間，不方便來(lái)聽。

3、注意平時(shí)咨詢電話時(shí)間的整理，如果咨詢時(shí)間超過(guò)一個(gè)周未的周期要打電話跟進(jìn)一次，以免在咨詢我們的同時(shí)去咨詢其它的學(xué)校，恰巧這個(gè)時(shí)候別的學(xué)校有開班的，客戶去了其它學(xué)校報(bào)名。

4、因?yàn)橐话愕那闆r下，其它學(xué)校的開課時(shí)間也大部分是周未的時(shí)間，比如說(shuō)這個(gè)咨詢者是在本周一咨詢的，可是本周未沒有公開課，那么這時(shí)候就要給這些咨詢的人員打電話進(jìn)行跟進(jìn)一次，給對(duì)方一些建議，并為自己想要學(xué)習(xí)的課程做一下簡(jiǎn)單的了解，然后耐心等待，我們會(huì)盡快安排你的公開試聽課。

1、簡(jiǎn)單的自我介紹

T:xx爸爸/媽媽，您好！我是xxx學(xué)校的謝老師，我們學(xué)校是做中小學(xué)英語(yǔ)輔導(dǎo)的，在我們學(xué)校學(xué)習(xí)的孩子進(jìn)步率可以高達(dá)98%。

2、詢問(wèn)是否報(bào)過(guò)相關(guān)培訓(xùn)

T:你的孩子有報(bào)過(guò)英語(yǔ)培訓(xùn)嗎？

J:報(bào)過(guò)。

T:您報(bào)的哪家機(jī)構(gòu)呢？為什么報(bào)這個(gè)課程呢？

T:?你的孩子有報(bào)過(guò)英語(yǔ)培訓(xùn)嗎？

J:暫時(shí)還沒有

3、拋出拜訪目的/邀約理由

T:?xx爸爸/媽媽，我們下周末在市中心小學(xué)旁的xx英語(yǔ)學(xué)校將開展一個(gè)小升初英語(yǔ)公開課，免費(fèi)邀請(qǐng)家長(zhǎng)和孩子來(lái)參加，名額有100個(gè)，您有時(shí)間來(lái)參加嗎？

4、留下下一次回訪的理由

T:?好的，非常期待你來(lái)參加。名額有限，下周二的時(shí)候我再給你打個(gè)電話，確認(rèn)一下，具體是否能參加，可以嗎？

T:?非常遺憾這次你沒有時(shí)間參加，那如果以后有這類活動(dòng)，我再跟你聯(lián)系，可以嗎？

打擾了！祝您工作愉快！

給家長(zhǎng)打陌生拜訪電話時(shí)，一定要注意，給家長(zhǎng)拋問(wèn)題時(shí)最好問(wèn)開放式的問(wèn)題，不要問(wèn)封閉式問(wèn)題。

1.電話接通后：注意你的標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)使用“您好！這里是XX培訓(xùn)學(xué)校！”我是XXX培訓(xùn)學(xué)校的課程顧問(wèn)XXX。

2.電話接通后：注意聲色的處理，對(duì)聲色的要求要親切、柔和、語(yǔ)速不要過(guò)快、聲音音量的高低要適中、切記在電話溝通的過(guò)程中要有耐心、不要急躁。

3.邀約，首先詢問(wèn)家長(zhǎng)本周未是否有其它的安排，可否方便來(lái)聽公開課，并誠(chéng)致的邀請(qǐng)我們本周要開的公開課，并對(duì)本次公開課進(jìn)行渲染，講出本次公開課的吸引人的安排，例如參加本次公開課試聽的孩子都可以得到禮品或者一些比較有吸引力的地方。讓對(duì)方感覺如果不來(lái)聽公開課是一種損失，很可惜，向往來(lái)聽這次公開課。

4.同時(shí)記錄下本次邀約的情況。

5.家長(zhǎng)是同意來(lái)聽，還是本周沒有時(shí)間什么時(shí)候可以再聽等一系列相關(guān)信息，以備進(jìn)一步跟蹤。

同時(shí)注意您的語(yǔ)氣，不要表現(xiàn)出失望或冷淡的情緒與態(tài)度，并熱情的詢問(wèn)可以再次聯(lián)系的時(shí)間。一般有這樣幾種情況：

1）就是家長(zhǎng)聽到后，如果急想讓孩子學(xué)，她會(huì)答應(yīng)的很爽快：“好的，我會(huì)在你說(shuō)的時(shí)間去聽”。

2）但有一部分家長(zhǎng)意向不是特深的，可能會(huì)以沒有時(shí)間為借口，或者說(shuō)我再看看吧，這個(gè)時(shí)候我們要對(duì)沒有時(shí)間的家長(zhǎng)說(shuō)明我們下周還可以免費(fèi)試聽，提前預(yù)約請(qǐng)家長(zhǎng)安排好時(shí)間，并告訴她下周同一時(shí)間我會(huì)提醒您明天試聽課的安排。

對(duì)那些想看看再說(shuō)的，也就是報(bào)著觀望態(tài)度的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，我們要了解她們猶豫不定的主要因素，是因?yàn)橐呀?jīng)報(bào)過(guò)了，只是再對(duì)比，打聽一下，還是在兩個(gè)學(xué)校中間選擇或者還是同行業(yè)的試探者。做出詳細(xì)的記錄，爭(zhēng)取成為我們的潛在客戶。

3）還有一種情況就是有很多家長(zhǎng)答應(yīng)的很好，但是到時(shí)并沒有來(lái)，這個(gè)時(shí)候我們要在公開課即將開始的前幾分鐘再次打電話確認(rèn)，“您好，我沒有在公開課上見到您，我想問(wèn)一下您現(xiàn)在是在路上，還是今天突然臨時(shí)有事來(lái)不了呢？我們要不要再等一下您?！比绻怯惺虏粊?lái)，則約好下次可以來(lái)的時(shí)間。

6.電話結(jié)束：掛掉電話之前不要忘記對(duì)客戶禮貌的說(shuō)聲再見并對(duì)本次沒有預(yù)約成功的客戶附有一句希望我們能夠有再次為您服務(wù)的機(jī)會(huì)來(lái)加強(qiáng)你會(huì)再次打擾她的信息傳遞。

7.每周在公開課之前再次的將上一次預(yù)約的客戶資料準(zhǔn)備好，再次進(jìn)行邀約，反復(fù)幾次直到得到準(zhǔn)確結(jié)果為止。

相信你的執(zhí)著，你的專業(yè)介紹、你的真誠(chéng)與熱情會(huì)贏得家長(zhǎng)的認(rèn)可，她們會(huì)選擇你，即使暫時(shí)不會(huì)，也會(huì)在不久的將來(lái)選擇你的。