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提前半個(gè)月做活動(dòng)宣傳，感覺(jué)活動(dòng)做的到位，但開(kāi)課時(shí)家長(zhǎng)到校率卻不高；好不容易等到體驗(yàn)課/公開(kāi)課上課，家長(zhǎng)也到校了，但是課還沒(méi)聽(tīng)完就走了；明明優(yōu)惠力度已經(jīng)很大，贈(zèng)品也很豐富，老師費(fèi)勁力氣攻單家長(zhǎng)還是不買(mǎi)賬；

這些是大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在開(kāi)設(shè)體驗(yàn)課時(shí)常常會(huì)遇到的情況。

最近就有一位校長(zhǎng)遇到了上面這些尷尬的問(wèn)題。原來(lái)，他打算利用雙旦做一場(chǎng)活動(dòng)，因?yàn)闀r(shí)間比較充裕，他早早就開(kāi)始進(jìn)行活動(dòng)宣傳，收集到不少家長(zhǎng)資料。

但是體驗(yàn)課開(kāi)課時(shí)，家長(zhǎng)到場(chǎng)率不足40%，完全在意料之外，導(dǎo)致場(chǎng)面非常尷尬，現(xiàn)場(chǎng)氣氛也沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，最后轉(zhuǎn)化時(shí)只有幾個(gè)家長(zhǎng)交了費(fèi)。

為什么體驗(yàn)課早就做了宣傳，但效果卻不盡如人意？為什么家長(zhǎng)即使到校也很難轉(zhuǎn)化？我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)對(duì)本次體驗(yàn)課失敗的原因進(jìn)行分析。

通過(guò)與校長(zhǎng)的溝通可以發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致家長(zhǎng)到場(chǎng)率低的原因主要有以下幾點(diǎn)：

1、體驗(yàn)課邀約時(shí)間過(guò)早

由于活動(dòng)提前兩周開(kāi)始進(jìn)行，所以在收集到家長(zhǎng)信息后，學(xué)校及時(shí)通知了家長(zhǎng)，但是距離體驗(yàn)課開(kāi)課的時(shí)間卻過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致很多家長(zhǎng)已經(jīng)失去了興趣或忘記了。

建議，體驗(yàn)課邀約時(shí)間最好在開(kāi)課前2-3天，避免家長(zhǎng)因?yàn)橥浕蚱渌虿坏叫！?/span>

2、邀約完成后要及時(shí)建群

與家長(zhǎng)通電話時(shí)就要明確告訴家長(zhǎng)，會(huì)將家長(zhǎng)拉到一個(gè)微信群，方便管理。掛掉電話后就要第一時(shí)間將家長(zhǎng)拉進(jìn)群，及時(shí)進(jìn)行維護(hù)。

將家長(zhǎng)進(jìn)行分班設(shè)群，每天在群里發(fā)一些關(guān)懷內(nèi)容，對(duì)體驗(yàn)課價(jià)值進(jìn)行塑造，提醒家長(zhǎng)體驗(yàn)課開(kāi)課時(shí)間，發(fā)送地址，及時(shí)解答家長(zhǎng)的問(wèn)題……注意群內(nèi)要保持活躍度，積極與家長(zhǎng)進(jìn)行互動(dòng)。

溝通發(fā)現(xiàn)，這位校長(zhǎng)體驗(yàn)課內(nèi)容設(shè)計(jì)上也存在問(wèn)題，內(nèi)容沒(méi)有側(cè)重點(diǎn)，對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，很難通過(guò)上課發(fā)現(xiàn)孩子的變化。

1、體驗(yàn)課內(nèi)容要細(xì)而精

體驗(yàn)課最重要的是要取得家長(zhǎng)的信任，在內(nèi)容的選擇上不用整個(gè)概括一本書(shū)的重點(diǎn)內(nèi)容，可以對(duì)一兩個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行深度講解，注意學(xué)生的理解和吸收力。

主講老師一定要選擇學(xué)校有經(jīng)驗(yàn)的，同時(shí)老師還要具有轉(zhuǎn)化意識(shí)，加強(qiáng)體驗(yàn)課對(duì)家長(zhǎng)轉(zhuǎn)化思維的輸送，幫助攻單老師進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

2、體驗(yàn)課設(shè)置節(jié)數(shù)

為了達(dá)到最佳的轉(zhuǎn)化效果，一般學(xué)校都會(huì)設(shè)計(jì)深度體驗(yàn)課，4-6節(jié)課。

對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)有充足的時(shí)間了解學(xué)校；對(duì)學(xué)校來(lái)說(shuō)有足夠的時(shí)間來(lái)取得家長(zhǎng)信任，并進(jìn)行轉(zhuǎn)化。幾節(jié)課下來(lái)，憑借學(xué)校優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，即使最終沒(méi)有轉(zhuǎn)化，也能將家長(zhǎng)作為潛在客戶資源進(jìn)行維護(hù)。

最后，重點(diǎn)提示：有幾句老師的忌語(yǔ)！大家千萬(wàn)不要這樣說(shuō)！