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這是目前教培業(yè)中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中非常普遍的一種現(xiàn)象。

很多校長(zhǎng)都很迷戀外部招生模式，希望通過(guò)一個(gè)微信宣傳、一個(gè)廣告投放、一個(gè)大型的線下活動(dòng)就能帶來(lái)大量生源。

實(shí)際上這是很不理智，如果這些真的有用，那是不是所有學(xué)校都應(yīng)該裝滿了？大家也去做了，錢也花了，但大多數(shù)學(xué)校還是沒(méi)有起色，為什么？也許是因?yàn)槟愕哪繕?biāo)是不清晰的，是沒(méi)有真正為校區(qū)目標(biāo)服務(wù)的。

在研究了學(xué)而思、新東方等行業(yè)巨頭的營(yíng)銷方法及一些快速崛起的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生策略后，我們認(rèn)為：中小機(jī)構(gòu)應(yīng)從各種眼花繚亂的招生套路中走出來(lái)，專注的做好這“三板斧”，生源持續(xù)增長(zhǎng)就一定不是問(wèn)題。

在“引流”環(huán)節(jié)做的最好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就是我們熟知的大鱷學(xué)而思，其“家長(zhǎng)幫”本質(zhì)上就是一個(gè)圈地吸粉的“大魚池”。

下面我們來(lái)看看學(xué)而思家長(zhǎng)幫是怎么做的。

學(xué)而思在每個(gè)地區(qū)開設(shè)分校之前很長(zhǎng)一段時(shí)間，都由家長(zhǎng)幫作為“開路先鋒”先行入住，并依托平臺(tái)免費(fèi)提供學(xué)而思的系列學(xué)習(xí)資源，分享教育經(jīng)驗(yàn)，以“幫家長(zhǎng)，幫學(xué)生，做教育”的理念吸引大量家長(zhǎng)粉絲，為學(xué)而思當(dāng)?shù)胤中４蛟炜诒?/span>

有人說(shuō)，學(xué)而思利用平臺(tái)“圈粉”6000多萬(wàn)家長(zhǎng)用戶。

正是因?yàn)榍捌诰薮蟮摹傲髁俊狈e累，所以學(xué)而思每到一個(gè)地區(qū)開設(shè)新校區(qū)，都會(huì)出現(xiàn)家長(zhǎng)排隊(duì)報(bào)名的現(xiàn)象。

很顯然，中小機(jī)構(gòu)不可能完全復(fù)制“家長(zhǎng)幫”的“吸粉”模式，但是卻可以打造屬于自己的平臺(tái)，即利用微營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)快速的線上圈粉。

據(jù)了解，目前很多發(fā)展迅速、生源爆棚的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是將這一步做的很好。

在前期引流的基礎(chǔ)上，利用精心策劃的活動(dòng)推動(dòng)爆炸式成單。

當(dāng)學(xué)校擁有了一定的“群眾基礎(chǔ)”，任何節(jié)日的節(jié)點(diǎn)都是策劃活動(dòng)的時(shí)機(jī)。但是，并不是每一個(gè)好的活動(dòng)創(chuàng)意都能帶來(lái)預(yù)期的效果。

如何做好活動(dòng)策劃，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要注意以下幾點(diǎn)：

1、明確舉辦這次活動(dòng)的目的。

一般情況下活動(dòng)目的有3個(gè)：“魚池”客戶快速轉(zhuǎn)化成單、如何帶來(lái)更多新客戶、提高品牌知名度增加曝光。

2、選擇以什么樣的形式來(lái)舉辦這次活動(dòng)。

一般來(lái)說(shuō)活動(dòng)形式不外乎簡(jiǎn)單粗暴的優(yōu)惠、有獎(jiǎng)活動(dòng)、游戲活動(dòng)等。

3、確定活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)規(guī)則。

4、確定現(xiàn)有的資源和渠道。

5、用戶參與度確認(rèn)。

6、活動(dòng)結(jié)束及復(fù)盤。

相比其他營(yíng)銷方式，轉(zhuǎn)介紹在機(jī)構(gòu)招生時(shí)的成功率是各種方法中最簡(jiǎn)單高效的。

客戶的一句贊許的話抵得過(guò)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生人員說(shuō)上一千句，并且維護(hù)老客戶的成本比新客戶低得多，所以讓家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹招生是大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都熱衷做的事。

那么，很多機(jī)構(gòu)都在做轉(zhuǎn)介紹，有的效果好，有的卻差強(qiáng)人意，原因在哪？

我們這樣做轉(zhuǎn)介紹，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以收到事半功倍的效果：

第一，找到客戶中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，給他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)甚至附加，“意見(jiàn)領(lǐng)袖”往往比較有影響力，熱情而愿意傳播。

第二，和學(xué)生建立良性互動(dòng)，提升客戶粘性，讓他們喜歡你、喜歡這個(gè)機(jī)構(gòu)。比如，機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)、授課的老師、舉辦的活動(dòng)、為小朋友慶生等等。

第三，適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)機(jī)制，可以使獎(jiǎng)金也可以是禮品。

第四，機(jī)構(gòu)必須有合適轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)品（課程）。

第五，內(nèi)部建立合適的機(jī)制和導(dǎo)向，全民皆客戶，上下同欲者勝。