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中小學(xué)課外輔導(dǎo)行業(yè)，作為學(xué)校教育的延伸與補(bǔ)充。受全日制學(xué)校教育機(jī)制的影響非常明顯，因而也導(dǎo)致培訓(xùn)學(xué)校市場(chǎng)規(guī)律非常明顯。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程顧問(wèn)的業(yè)績(jī)也會(huì)受到相應(yīng)影響，忽高忽低。

絕大部分課程顧問(wèn)都是在尋找外因，比如有個(gè)月份咨詢(xún)量小，比如有個(gè)月份運(yùn)氣不好，上門(mén)的線(xiàn)索差，比如有個(gè)月心情不好，沒(méi)有狀態(tài)。然而，生活的壓力卻永遠(yuǎn)沒(méi)有外因，每個(gè)月的收入忽高忽低的感覺(jué)并不美妙。我們今天就來(lái)聊一聊“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定”的問(wèn)題。

首先，我們先對(duì)培訓(xùn)行業(yè)的淡旺季做一個(gè)分析。

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培訓(xùn)行業(yè)的淡旺季分析

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一般每年屬于培訓(xùn)學(xué)校的招生旺季時(shí)間極短。春季招生旺季：集中在學(xué)校開(kāi)學(xué)后3周時(shí)間內(nèi)，不足20天。暑期招生旺季：集中在放暑假前后20天內(nèi)，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，大約40天左右。秋季招生旺季：集中在秋季學(xué)校開(kāi)學(xué)后4周左右時(shí)間，持續(xù)30天左右。寒假招生旺季：集中在寒假前2周左右和寒假后一周時(shí)間，持續(xù)20天左右（北方稍長(zhǎng)約30天）。這樣算來(lái)一年中屬于學(xué)校市場(chǎng)旺招的時(shí)間累積不足120天。占全年時(shí)間不足30%。

在非旺招時(shí)間，如果學(xué)校沒(méi)有實(shí)施主動(dòng)的市場(chǎng)策略，只是偶爾才會(huì)有家長(zhǎng)主動(dòng)登門(mén)咨詢(xún)報(bào)名，產(chǎn)生的營(yíng)收業(yè)績(jī)量幾乎可以忽略不計(jì)。

從上面的分析可以得出以下幾個(gè)市場(chǎng)特征：

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1、淡季時(shí)間超長(zhǎng)

淡季明顯長(zhǎng)于其他行業(yè)。只有羽絨服經(jīng)營(yíng)店有這一特征，每年旺賣(mài)時(shí)間不足4個(gè)月。

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2、旺季時(shí)間短暫而分散

一年被拆分成4個(gè)旺招期，其中三個(gè)旺招期不足30天，如果市場(chǎng)預(yù)熱和余熱工作準(zhǔn)備不充分，極其容易錯(cuò)失最佳招生期，出現(xiàn)旺季不旺的現(xiàn)象，這一點(diǎn)比羽絨服專(zhuān)賣(mài)店還糟糕。

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3、做好淡季市場(chǎng)是根本

首先，你需要清楚，銷(xiāo)售是一門(mén)技術(shù)，一門(mén)手藝。它和開(kāi)車(chē)、做飯沒(méi)有什么區(qū)別，你可以抱怨車(chē)難開(kāi)、菜不好，但你不能因?yàn)檫@些理由就到不了目的地或者做不出一頓飯。

也就是說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售，一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問(wèn)，應(yīng)該重新思考自己的能力模型和定位。而這些能力模型和定位都指向一個(gè)目標(biāo)——持續(xù)且能夠穩(wěn)定提高的業(yè)績(jī)達(dá)成。

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優(yōu)秀的課程顧問(wèn)應(yīng)該具備的能力模型

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一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售，一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問(wèn)，應(yīng)該重新思考自己的能力模型和定位。而這些能力模型和定位都指向一個(gè)目標(biāo)——持續(xù)且能夠穩(wěn)定提高的業(yè)績(jī)達(dá)成。

1、一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問(wèn)，應(yīng)該具備銷(xiāo)售的系統(tǒng)性思維

應(yīng)該以客戶(hù)開(kāi)發(fā)為始，到客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹形成一個(gè)完整閉環(huán)，將其中隨機(jī)的成分、運(yùn)氣的成分排除出去，有規(guī)律地、有系統(tǒng)地推進(jìn)業(yè)務(wù)，降低成交風(fēng)險(xiǎn)，提高成交穩(wěn)定性。

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2、一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問(wèn)，應(yīng)該具有節(jié)奏的識(shí)別和推進(jìn)能力

也就是要從被動(dòng)的答疑式談單，轉(zhuǎn)向主動(dòng)的引導(dǎo)式成交。咨詢(xún)過(guò)程中不是一味地解決家長(zhǎng)和學(xué)生碰到的學(xué)習(xí)問(wèn)題，而應(yīng)該讓這些問(wèn)題在自己的控制之內(nèi)，每一個(gè)問(wèn)題都可以指向我們的課程服務(wù)價(jià)值，精準(zhǔn)地推進(jìn)銷(xiāo)售節(jié)奏。

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3、一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問(wèn)，應(yīng)該具有基于銷(xiāo)售節(jié)奏進(jìn)行理單和挽單的能力

銷(xiāo)售過(guò)程中難免會(huì)有失敗，但一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問(wèn)，是可以從失敗中明確找到自己在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，能夠?qū)崿F(xiàn)自我理單，并調(diào)整銷(xiāo)售策略，進(jìn)行二次談單，甚至成功挽單的。

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4、一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問(wèn)，應(yīng)該具備自我完善與銷(xiāo)售技能復(fù)制的能力

就像一個(gè)優(yōu)秀的老司機(jī)可以教你開(kāi)車(chē)，一個(gè)優(yōu)秀的廚子可以教你炒菜一樣。一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問(wèn)，也應(yīng)該有能力去完善自己的銷(xiāo)售體系，并將其變?yōu)榭蓮?fù)制的技能。能夠讓自己日日精進(jìn)之外，還能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)賦能。