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暑假將至，各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的暑假招生活動(dòng)開始逐漸活躍，同樣的配方，同樣的套路，今年第三方招生團(tuán)隊(duì)公司用新方法讓校長(zhǎng)們?cè)僮咭淮巍?/span>

關(guān)于百團(tuán)招生和教育節(jié)。是什么讓教培機(jī)構(gòu)能聯(lián)合在一起？教育城？關(guān)系？異業(yè)？

是家長(zhǎng)流量，最吸引培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的莫過(guò)于家長(zhǎng)流量，它勢(shì)不可擋，有了流量好像就可以躺著數(shù)錢。哪個(gè)獨(dú)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的流量比的過(guò)聯(lián)盟流量？

教育節(jié)一般由第三方招生團(tuán)隊(duì)或者他們的代理校長(zhǎng)發(fā)起，整合多家體量相似的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行宣傳，通過(guò)多家機(jī)構(gòu)聚集在一起造勢(shì)，提高活動(dòng)本身的影響力和覆蓋范圍。

出發(fā)點(diǎn)是好的，也具有吸引力。一般都是由中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦的教育節(jié)，因?yàn)轭A(yù)算不足，覆蓋范圍和品牌影響力有限，海報(bào)設(shè)計(jì)的家長(zhǎng)都不忍直視，配合著課程顧問老師的“激情”，家長(zhǎng)無(wú)法信任。這無(wú)異烏合之眾，一盤散沙。

對(duì)家長(zhǎng)而言，教育節(jié)活動(dòng)能以低價(jià)買到幾十個(gè)課時(shí)的精品課程。十家不同的教育機(jī)構(gòu)幾乎涵蓋了所有適齡兒童能學(xué)習(xí)的所有課程。這種整合課程能把舞蹈機(jī)構(gòu)的學(xué)生導(dǎo)到書法機(jī)構(gòu)，鋼琴機(jī)構(gòu)導(dǎo)流到編程機(jī)構(gòu)。但實(shí)際上課程都停留在體驗(yàn)階段淺嘗輒止，家長(zhǎng)浪費(fèi)了時(shí)間，機(jī)構(gòu)耗費(fèi)了精力。

誰(shuí)是幕后贏家？我們來(lái)看看具體的操作過(guò)程和背后的商機(jī)邏輯？

看看熟悉的話術(shù)：

喂，你好，XX校長(zhǎng)嗎？貴機(jī)構(gòu)需要招生嗎？不需要你出一分錢，就幫你2天招滿全年甚至2年的學(xué)生。1天的引流量在2000人以上，甚至超過(guò)萬(wàn)人。”

“喂，你好，XX校長(zhǎng)嗎？你愿意在當(dāng)?shù)刈鑫覀兊恼猩韱?？每?chǎng)給你分傭4-5成，每場(chǎng)收入在30萬(wàn)元以上，你只需要組織當(dāng)?shù)氐呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu)，我們就幫你們這些機(jī)構(gòu)招滿全年的學(xué)生，不需要你們出一分錢?！?/span>

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看看招生套路:

1、方圓5公里范圍內(nèi)，找10-20家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，每家拿出4-8節(jié)體驗(yàn)課，就算15家，每家拿出5節(jié)體驗(yàn)課，就是75節(jié)，然后作價(jià)299元，家長(zhǎng)任選3家。有些甚至可以全部體驗(yàn)。

2、方案做出來(lái)后，每個(gè)機(jī)構(gòu)派出1-2名執(zhí)行人員，大概有30名執(zhí)行老師，每位老師朋友圈保守算200名家長(zhǎng)，就有6000個(gè)家長(zhǎng)資源。還可以號(hào)召機(jī)構(gòu)各找?guī)酌?dāng)?shù)氐募媛毤议L(zhǎng)，這樣保守朋友圈可以影響超過(guò)萬(wàn)人。

3、準(zhǔn)備豐厚的禮品，98k狙擊槍、鋼鐵俠、芭比娃娃等，堆積如山，各種家庭可以用的，小孩喜歡的。另外還有現(xiàn)金紅包發(fā)群。

4、設(shè)計(jì)好海報(bào)，付款二維碼，開單票據(jù)，吸引家長(zhǎng)過(guò)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)付款造勢(shì)。

5、制定嚴(yán)格的邀請(qǐng)報(bào)名家長(zhǎng)進(jìn)群，發(fā)朋友圈/班級(jí)群/小區(qū)物業(yè)群，領(lǐng)紅包，領(lǐng)禮品，群裂變軟件全部用上。

6、提前擬好所有環(huán)節(jié)的文案用于發(fā)朋友圈和一對(duì)一發(fā)好友。

經(jīng)過(guò)精細(xì)的策劃，激勵(lì)機(jī)制，不用2天，基本有小孩的家長(zhǎng)幾乎全部都會(huì)看到，能報(bào)名體驗(yàn)的都會(huì)參加，而且費(fèi)用只需要299元。

粗略計(jì)算，299元課程，1000人報(bào)名，一場(chǎng)4天的教育招生活動(dòng)至少30萬(wàn)。而這30萬(wàn)都是歸招生團(tuán)隊(duì)，這就是為什么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不用出一分錢，他們都樂意去做的原因。

招生團(tuán)隊(duì)一般是流動(dòng)式辦公，做完活動(dòng)收完錢拍拍屁股走人，一個(gè)城市接著一個(gè)城市，安排專人去開發(fā)，并排期組織。他們最擅長(zhǎng)的不是教學(xué)，而是如何設(shè)計(jì)低價(jià)引流，進(jìn)行裂變傳播。

整場(chǎng)活動(dòng)真實(shí)的市場(chǎng)成本是多少？15家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，每家5節(jié)課，每節(jié)課100元，1000人報(bào)名，實(shí)際成本就是5*100*1000=50萬(wàn)。

隱藏成本如何，因?yàn)榧议L(zhǎng)手上有很多體驗(yàn)課，一般不會(huì)急著轉(zhuǎn)正價(jià)課的。所以轉(zhuǎn)化幾率是很小，大概需要一兩個(gè)月的時(shí)間來(lái)消化。

還有些家長(zhǎng)，孩子年齡小沒地方去，反正價(jià)格低當(dāng)作托管來(lái)體驗(yàn)，這類家長(zhǎng)也是無(wú)法轉(zhuǎn)化。而正常情況下，機(jī)構(gòu)獨(dú)立做招生體驗(yàn)課活動(dòng)，轉(zhuǎn)化率至少在8成以上，而且收費(fèi)也正常。所以，實(shí)際成本可能上升到了200萬(wàn)左右。

看看參加過(guò)活動(dòng)的老師反饋：

“我很不想?yún)⒓舆@類招生機(jī)構(gòu)組織的招生活動(dòng)，但是我不參加，就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加，我不參加就會(huì)等死，參加了，我知道我又要投入大量精力去耗課，成本增加了，但是價(jià)格太低，會(huì)加速死亡。”

“我們這個(gè)片區(qū)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去年組織過(guò)一次聯(lián)合招生活動(dòng)，199元8節(jié)體驗(yàn)課，我們一對(duì)一鋼琴課，排了半年多，才消耗完，轉(zhuǎn)化不到20名，虧的一塌糊涂，恨死這類機(jī)構(gòu)了，價(jià)格拉低后，后面漲起來(lái)太難了?！?/span>

看看參加過(guò)活動(dòng)的家長(zhǎng)心聲：

“我們覺得挺劃算的，只要幾百塊就可以選好幾家機(jī)構(gòu)體驗(yàn)學(xué)習(xí)，但是我以為是公益教育活動(dòng)，錢也不知道是誰(shuí)收了。不過(guò)最后體驗(yàn)下來(lái)，好辛苦的，感覺有些體驗(yàn)課太垃圾了，就像在走過(guò)場(chǎng)，有的排期等了幾個(gè)月，最后還是就近找了家稍微靠譜點(diǎn)的報(bào)名了?！?/span>

“我們?cè)诤醯倪€是機(jī)構(gòu)的實(shí)力、服務(wù)、教學(xué)，至于前面交的體驗(yàn)課費(fèi)，如果下次碰到，是不會(huì)選擇的?！?/span>

最后總結(jié)一下百團(tuán)/教育節(jié)活動(dòng)存在的問題：

采用百團(tuán)招生，你有沒有財(cái)務(wù)計(jì)算過(guò)成本？有無(wú)應(yīng)對(duì)開設(shè)集體課？有無(wú)優(yōu)秀的體驗(yàn)課高轉(zhuǎn)化率的老師？有無(wú)充足的老師教學(xué)？有無(wú)足夠的教室排課？有無(wú)低成本的引流課程？等等。

歸根結(jié)底，這類百團(tuán)招生活動(dòng)，只對(duì)招生機(jī)構(gòu)有巨大利益，對(duì)所有參加的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，唯一的效果是現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)禮品挺壯觀，最后轉(zhuǎn)化全是一地雞毛。

各位校長(zhǎng)，教育是一場(chǎng)事業(yè)，教育是長(zhǎng)期投資，一分耕耘一分收獲，想要走捷徑是不可能的。

暑假將至，最好的招生方法是用心教育與服務(wù)，通過(guò)家長(zhǎng)的口碑驅(qū)動(dòng)帶來(lái)新生才是經(jīng)營(yíng)王道。適當(dāng)?shù)氖褂靡恍┱猩ぞ?，結(jié)合機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況來(lái)引流仍然是不錯(cuò)的選擇。

本文轉(zhuǎn)自“教培科普”，文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表學(xué)邦智庫(kù)立場(chǎng)，版權(quán)歸原作者所有。