2019-06-05 來源：學(xué)邦技術(shù)
首先，我們先看一組數(shù)據(jù)，了解一下培訓(xùn)學(xué)校全年收入分布情況。
春季班（3月-6月）：25%左右
暑假班（7月-8月）：50%左右
秋季班（9月-次年1月）：25%左右
寒假班（2月）：0-15%（東北內(nèi)蒙地區(qū)15%）
一般南方的城市，寒假比較短，不會開專門的寒假班，即使開設(shè)寒假班也是一些增值服務(wù)，不會收太多費用。收入主要來源是春季班、暑期班和秋季班。
對于東北和內(nèi)蒙地區(qū)，寒假較長。寒假收入基本占全年收入15%左右，其他月份占比會相應(yīng)下降。
現(xiàn)在已經(jīng)是六月份了，北京的“1元課風(fēng)暴”暑期招生戰(zhàn)，在三月份已經(jīng)打響了。對于中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，也要開始準(zhǔn)備最重要的暑期班招生了。
許多中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，并不具備開展“暑期1元課”的條件，但是可以采用“短期免費課”的方式來吸納生源。首先我們來看一下“免費課”和“公開課”的區(qū)別。
公開課（一次課）：
? 招收想學(xué)的學(xué)員，一節(jié)課決勝負(fù)
??沒更多機(jī)會展示服務(wù)（微信、家庭教育等）
??如果對手提前續(xù)班，你根本沒有公開課展示機(jī)會
免費課（2-4次，4次為宜）：
??招沒想學(xué)的學(xué)員以及在其他學(xué)校報名的學(xué)員
??四次課決勝負(fù)，有機(jī)會展示學(xué)校各項服務(wù)
??即使現(xiàn)在不學(xué)，暑假會報名
免費課開設(shè)的原則：短期見效，完成某個知識。免費課需要體現(xiàn)機(jī)構(gòu)優(yōu)勢，用免費吸引沒有學(xué)過的人，同時用優(yōu)勢來吸引在別的地方學(xué)的沒有效果的人。
4節(jié)課，4小時完成音標(biāo)拼讀課程 單詞口語鞏固。
音標(biāo)完全可以在4節(jié)課的時間內(nèi)全部講完，同時配合單詞軟件進(jìn)行復(fù)習(xí)鞏固。這個是領(lǐng)先于一般機(jī)構(gòu)的，大家可以嘗試。
這類課程適合中高年級學(xué)生。
口才課，可以培養(yǎng)孩子的管理者素質(zhì)。一個人的語言表達(dá)和管理能力雖然不能一蹴而就。但是，經(jīng)過四次課的訓(xùn)練是可以有明顯提高的。
通過口才免費課我們可以獲得家長電話，了解學(xué)生的情況，形成數(shù)據(jù)。
課堂氛圍和課堂效果碾壓同行，讓學(xué)生明白這里的課程比同行好太多了。
四月口才課學(xué)生可與五月中旬六次免費課銜接（報暑假班，贈送六次免費課）
五月口才課學(xué)生可與六月中旬2次課速提成績銜接。
“6次免費課”方案適合三四線城市，一二線城市謹(jǐn)慎使用，英語、作文、藝術(shù)類課程都可以進(jìn)行效仿、部分更改使用，不太適合理科。
免費課的招生，我們可以采用微信招生的方法，鼓勵全體老學(xué)員轉(zhuǎn)發(fā)，這個是零成本的。另外，要鼓勵老師參與免費課，免費課大量的學(xué)生以及教學(xué)任務(wù)，對老師來說也是能力的體現(xiàn)。
給最低檔次課時費（5人），但是給最高檔次續(xù)班費（ 10% ）。一個學(xué)生可以拿到30%（20% 10%），如有教務(wù)，則25%（20% 5%）。
免費課的課時費可以給最低檔的，只有四次課。但是要告訴老師，只要學(xué)生上了你的免費課后續(xù)班，續(xù)班費可以拿到10%。續(xù)班后的課時費一個學(xué)生可以在原來20%的基礎(chǔ)上加10%，拿到30%。如果有教務(wù)人員的話，課時費加5%，總共給25%。
然而，很多機(jī)構(gòu)在做免費課時，最后都面臨一個很尷尬的情況——
當(dāng)老師說：“各位同學(xué)和家長，免費課結(jié)束了，喜歡的話，可以報名參加我們的長期班哦”，底下鴉雀無聲……然后人就走完了。
那么應(yīng)該如何提高免費課轉(zhuǎn)化率？
其實，提升轉(zhuǎn)化率要考量這三方面：學(xué)員到課率、師資質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量。
在所有學(xué)員上課前，先把家長拉到一個群，讓任課老師在群里分享這個月課程內(nèi)容以及課程亮點，塑造課程價值，鼓勵家長能堅持全勤上課，有點像課前動員會議，引起家長的重視，分享完以后就可以解散這個群。
動員會議結(jié)束后，課程顧問需要1對1私聊家長，告知家長全勤上課有什么獎勵，譬如可獲得一張1000元報課現(xiàn)金券，金額多少由自家機(jī)構(gòu)定。如果效果還不明顯，可以全勤返還報課費99元。
很多機(jī)構(gòu)在試聽課結(jié)束之后再推成交課程，這時候就晚了。要在試聽課中段的時候就開始推了，這樣有興趣的會繼續(xù)來上課，繼續(xù)思考我們的長期課程是否值得，我們也有機(jī)會和時間來說服客戶。
學(xué)員來上課后，就要看老師上課質(zhì)量，能否在短期內(nèi)讓孩子在某個方面得到改進(jìn)，讓家長看到自己孩子的進(jìn)步，用成果來說話，是最好的轉(zhuǎn)化。
1、與一些優(yōu)惠或促銷措施相配合，增強(qiáng)家長報課的緊迫感。
2、整理之前的學(xué)員相關(guān)的一些案例，或者同小區(qū)的同學(xué)等等，提高客戶對機(jī)構(gòu)的信任度。
3.還可配合專業(yè)的測評，來全方面了解孩子身心發(fā)展情況，針對性推薦課程，報名的機(jī)會也會更大。
校長們可以查看學(xué)邦君之前提到的：教學(xué)易測評功能火爆來襲，招生關(guān)單臨門一腳，暑招大戰(zhàn)勝券在握！
但不管轉(zhuǎn)化率如何，都需要好好維護(hù)通過體驗課獲取到的客戶資源，機(jī)構(gòu)可以通過學(xué)校運營管理系統(tǒng)——BOSS校長試聽課預(yù)約功能，進(jìn)行學(xué)員體驗課的預(yù)約和報名。
BOSS校長-試聽課預(yù)約
當(dāng)機(jī)構(gòu)通過BOSS校長系統(tǒng)進(jìn)行學(xué)員試聽課預(yù)約后，機(jī)構(gòu)老師可以清楚地知道哪些學(xué)員是來機(jī)構(gòu)試聽或體驗的，從而進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)化教學(xué)，提高轉(zhuǎn)化率。
同時，每位試聽或體驗的學(xué)員登記后，立即進(jìn)入機(jī)構(gòu)的學(xué)員資源池，方便機(jī)構(gòu)后續(xù)的跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化。
BOSS校長-客戶資源詳情
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免費體驗試聽預(yù)約！
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