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當北京新東方優(yōu)能、學而思、高思三家K12大品牌都實行低價招生政策時，彼此對對手固有學員的影響相對較弱，真正受打擊的是北京的中小機構(gòu)。

面對低價誘惑，有些學生家長權(quán)衡以后會放棄原有小機構(gòu)，轉(zhuǎn)向教學實力雄厚的大牌機構(gòu)。

我們分析了市場上的數(shù)百個教育培訓品牌，認為新東方、學而思、高思的三個做法可供中小培訓機構(gòu)借鑒。

這周教培業(yè)最大的事就是北京新東方和北京學而思掀起了寒假報多科的價格戰(zhàn)：10.28日，新東方公布寒假優(yōu)惠策略，100元送三科。11.2日晚，新東方開啟續(xù)班窗口期的前一天，學而思一反常態(tài)，從去年寒假除了給初二物理和初三化學各500元優(yōu)惠券以外，沒任何優(yōu)惠，到今年給出了前所未見的超大優(yōu)惠力度：報二送一。

家長不難想到自己的孩子目前學了1科，只需要再學一科，就可以免費得到1科。?價格戰(zhàn)擴科是為了讓一批孩子穩(wěn)定地跟著確定的幾個老師上課，形成有效的粘性。但是，孩子的粘性畢竟不同于家長的粘性，如何讓家長和學而思建立有粘性的鏈接，學而思想到的辦法是APP抽獎。

不僅在規(guī)則上，在獎品設置上，攜程禮品卡、樂高積木等，顯然也是面對家長的痛點。學而思APP還具有轉(zhuǎn)班、調(diào)課、查分等服務功能。

由高思教育首創(chuàng)的“一元班”招生活動，2015年暑期曾創(chuàng)下招收新生2.2萬人的佳績，成功從第二梯隊躋身第一梯隊，估值達到32億，成為中小型機構(gòu)“逆襲”的成功典型案例，全國機構(gòu)紛紛效仿。

今年寒假招生，高思除了推出“雙十一”報班特惠，繼續(xù)打價格戰(zhàn)之外，亮點還在于3-6人開班的小班課。這種在微信上即可報名和查看進度的C2B做法，有助于家長發(fā)動身邊朋友即時參與拼團。

據(jù)了解，高思1對1今年力推的【愛尚小組課】，取得了1分鐘9000人報名的好成績。

新東方今年寒假招生的重點在于突破以往“新東方英語好，學而思理科好“的瓶頸，通過聯(lián)報優(yōu)惠的做法讓學生多報科目課程，而不是上午跑新東方，下午跑學而思。

除了打價格戰(zhàn)，新東方還希望用老帶新共享優(yōu)惠的做法，讓老客戶分享口碑。?當然，老帶新的做法新東方已經(jīng)做了幾年。今年的新亮點是用紅包和饑餓營銷建立社群，并用社群的方式讓家長分享口碑，讓更多人知道新東方在英語外的其他科目上的優(yōu)勢。?晚7點，優(yōu)能寒春搶報開啟。一瞬間，一大批學生家長涌入線上報名系統(tǒng)，一度造成系統(tǒng)卡頓無法進入。而早在晚上六點，老師們就守候在各個班級群內(nèi)，為解決家長的問題做準備。家長們也表示，從來沒這么緊張過，搶班比雙十一搶購還激烈。在搶班之余，家長們在群里紛紛討論，如有的家長在群里說“孩子說王老師抵兩個數(shù)學老師”。

最終，新東方優(yōu)能中學達到了微信線上報班，90分鐘滿員90個班的好成績。

看到這些大機構(gòu)的成功，很多城市的中小培訓機構(gòu)也緊隨其后推出低價策略，但最終并沒有獲得很大的收獲，相反得到了沉重的打擊。

高思、學而思、新東方之所以能獲得成功，一方面是因為有充足的現(xiàn)金流保障，即使一個暑假幾乎不收費他們也可以正常運轉(zhuǎn)；另一方面，穩(wěn)定的師資、足夠的優(yōu)質(zhì)課程和優(yōu)秀的咨詢師可以確保續(xù)班工作的順利完成。

很多中小型培訓機構(gòu)是不具備以上條件的，即使通過低價招來了很多學生，但是根本沒有足夠的師資和轉(zhuǎn)化課程，最終不僅新招來的學生沒有服務好，原來固有的學員也會流失，口碑下降。

那么作為中小型機構(gòu)，競爭的突破口在哪里？

個人認為，可以走差異化發(fā)展之路，專注于樹立良好的口碑，而不要為了數(shù)量而忽略了質(zhì)量。北京有些機構(gòu)已經(jīng)在嘗試走社區(qū)精品店的模式，避開與大機構(gòu)的正面競爭。

你想好自己的路怎么走了嗎？

我們不難發(fā)現(xiàn)，各大教育機構(gòu)都把今年寒假招生的重點放在移動化、社交化上，即通過移動形成粘性，通過社交形成口碑。實際上，在面對大型機構(gòu)價格戰(zhàn)，中小培訓機構(gòu)比大機構(gòu)更依賴老師和家長的口碑。如果是這樣，不妨學習一下大機構(gòu)的有效做法。