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送給想把教育機(jī)構(gòu)做大，但又不知從何下手的你……

教育機(jī)構(gòu)說(shuō)白了就是一家企業(yè)，如果是一家企業(yè)的話，就必須要經(jīng)歷市場(chǎng)化運(yùn)作的過(guò)程，它需要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中搶占先機(jī)、獲得訂單、迎來(lái)客戶，也需要在這個(gè)過(guò)程中做出流水、控制成本、收獲利潤(rùn)，而僅有這一切還不夠，你還希望在企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，業(yè)績(jī)由10萬(wàn)，到100萬(wàn)，到1000萬(wàn)……整個(gè)過(guò)程中，既離不開(kāi)每項(xiàng)工作的實(shí)施，也離不開(kāi)長(zhǎng)期的優(yōu)化和堅(jiān)持，所以，這樣說(shuō)，你或許能夠明白什么叫做“招生常態(tài)化”。

“招生常態(tài)化”實(shí)際上解決的是機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)常態(tài)化的問(wèn)題。

回歸到機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)上，流水、結(jié)轉(zhuǎn)、成本、利潤(rùn)，歸根結(jié)底，創(chuàng)造收入的還是流水，源源不斷的流水進(jìn)來(lái)，才能有機(jī)構(gòu)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，機(jī)構(gòu)只有實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，才能讓你的教育理想去影響更多的人。

剛開(kāi)業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何招生？滿大街的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，家長(zhǎng)憑什么選你？

一、種子學(xué)員

總有一些親朋好友能介紹一些學(xué)員來(lái)吧？第一批學(xué)員可以給個(gè)內(nèi)部成本價(jià)，只要老師負(fù)責(zé)，招收10個(gè)種子學(xué)員很簡(jiǎn)單的。

二、發(fā)傳單

作為一家新機(jī)構(gòu)，毫無(wú)亮點(diǎn)的同質(zhì)化發(fā)傳單其實(shí)是沒(méi)有任何意義的（當(dāng)然設(shè)計(jì)的好一點(diǎn)，紙張厚一點(diǎn)，家長(zhǎng)可以拿著當(dāng)墊子坐，也不是百無(wú)一用），搜索一下昵圖、千圖網(wǎng)，看一看吧，你有興趣么？這些人從孩子到為人父母，二三十年了，這些傳單從紅紙片變成彩頁(yè)，有本質(zhì)變化么？在學(xué)校門口，我觀察過(guò)各類機(jī)構(gòu)，見(jiàn)識(shí)過(guò)各式各樣的傳單，家長(zhǎng)每一面掃一眼，十秒鐘內(nèi)，基本能把大號(hào)字體看完，沒(méi)興趣的話走到下個(gè)垃圾桶就扔了。其實(shí)，傳單上并不需要那么多內(nèi)容，在大家都一樣的情況下，傳單上沒(méi)有亮點(diǎn)，怎么讓家長(zhǎng)選擇你？與其指望家長(zhǎng)把你的傳單仔細(xì)看完還不如主動(dòng)出擊聊聊問(wèn)問(wèn)。

三、電銷

很多校長(zhǎng)很奇怪，要個(gè)電話怎么那么難，打了電話到場(chǎng)只有10%-20%，那么低？送小禮物填電話，這簡(jiǎn)直是營(yíng)銷的重災(zāi)區(qū)，互惠原理也不是這么瞎用的啊。

四、微信營(yíng)銷

最近很火的“喜提體”送給你們樂(lè)一下。作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程顧問(wèn)，你的內(nèi)核一定是銷售，這無(wú)可厚非，但是展示在家長(zhǎng)面前的一定要是教師形象，咨詢老師也好，課程老師也罷，這樣在朋友圈里刷屏銷售（長(zhǎng)截屏的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)廣告更密集，基本天天有），毫無(wú)教師形象。尤其是當(dāng)你作為一個(gè)新機(jī)構(gòu)，你說(shuō)的百?gòu)U待興，對(duì)吧，沒(méi)有什么好東西能展示出來(lái)的時(shí)候，就別發(fā)太多了。

五、學(xué)校合作渠道

最近嚴(yán)查，就不要在這個(gè)上面動(dòng)腦筋了。

六、網(wǎng)絡(luò)

百度一下，城市加培訓(xùn)或者補(bǔ)課，如果連你的機(jī)構(gòu)名稱都搜不出來(lái)，那你也無(wú)法獲得這些客戶。

百度首頁(yè)上能搜到的平臺(tái)，都可以去提供一些高水準(zhǔn)的回答，增加曝光度。比如注冊(cè)一個(gè)機(jī)構(gòu)賬號(hào)，多去作業(yè)幫上做一些熱點(diǎn)題目。

高德、搜狗、騰訊地圖上應(yīng)該能搜到你的機(jī)構(gòu)，認(rèn)證一下，不難。

七、話術(shù)，銷售的專業(yè)度

約來(lái)的家長(zhǎng)就不要放跑了，多翻翻銷售書(shū)籍，多做做場(chǎng)景對(duì)練，話術(shù)還是哪些問(wèn)題解析，網(wǎng)上很全面，整理下來(lái)，人手一冊(cè)，一周時(shí)間，全部默寫(xiě)，隨時(shí)抽查。這就要你對(duì)自己人狠一點(diǎn)，要點(diǎn)執(zhí)行力了。

八、當(dāng)然最重要的始終還是，教學(xué)品質(zhì)，堅(jiān)持嚴(yán)抓教學(xué)品質(zhì)，提高轉(zhuǎn)介紹，這才是最牛的招生方式。

重點(diǎn)總結(jié)一下這兩者的區(qū)別，口碑型機(jī)構(gòu)最大的特點(diǎn)是：運(yùn)營(yíng)成本低、后端驅(qū)動(dòng)、簽約成本低、利潤(rùn)率高這是優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)就是：市場(chǎng)資源不可持續(xù)、機(jī)構(gòu)體量小且穩(wěn)定、市場(chǎng)資源來(lái)源渠道單一。而市場(chǎng)型機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)是：前端驅(qū)動(dòng)、市場(chǎng)資源可持續(xù)、資源來(lái)源渠道多樣、機(jī)構(gòu)體量穩(wěn)步增長(zhǎng)；當(dāng)然，劣勢(shì)就是：考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)能力、簽約成本高、運(yùn)營(yíng)成本高、利潤(rùn)率低。
接下來(lái)，用一個(gè)例子來(lái)告訴你為什么要做一家市場(chǎng)型機(jī)構(gòu)。

首先你一定要清楚，利潤(rùn)率高并不代表利潤(rùn)高，在我做咨詢的過(guò)程中，所碰到的名師工作室和靠轉(zhuǎn)介紹為主的小微機(jī)構(gòu)，普遍利潤(rùn)率可以達(dá)到45%以上，但之類機(jī)構(gòu)一般年流水也就在80-120萬(wàn)，能夠做到100萬(wàn)以上的機(jī)構(gòu)，屬于非常不錯(cuò)的。

在咨詢的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，這類機(jī)構(gòu)的流水在80萬(wàn)，耗課一般在70萬(wàn)，然后利潤(rùn)率為45%，那么利潤(rùn)就是31.5萬(wàn)。但是，有一個(gè)非常明顯的特點(diǎn)就是，這些機(jī)構(gòu)普遍是老板即老師，同時(shí)，老板每個(gè)月都不拿工資，更有甚者，夫妻雙方都在一線教學(xué)，更不用說(shuō)團(tuán)隊(duì)了，壓根就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，最多能配1-2個(gè)老師，并且在一年左右，老師也會(huì)離職。

而市場(chǎng)型機(jī)構(gòu)盡管利潤(rùn)率不高，但是壓不住體量大，一般能夠做到200萬(wàn)左右的流水，耗課大概在180萬(wàn)上下，利潤(rùn)率普遍在25%，這也屬于行業(yè)中值，所以，利潤(rùn)在45萬(wàn)左右。同時(shí)，這種類型的機(jī)構(gòu)，老板普遍在運(yùn)營(yíng)崗，具備基礎(chǔ)的組織結(jié)構(gòu)和人才梯隊(duì)。也就是說(shuō)，老板是否在公司，公司都能自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。因?yàn)榫邆浣M織結(jié)構(gòu)，往往也就有明顯的晉升空間，員工能夠隨著技能的增長(zhǎng)，時(shí)間的推進(jìn)，上升到管理崗，最終成為機(jī)構(gòu)內(nèi)部的中流砥柱，共同與企業(yè)主和團(tuán)隊(duì)一起創(chuàng)造更高的價(jià)值。

簡(jiǎn)而言之，口碑型機(jī)構(gòu)更看重的是老師的個(gè)人魅力，而市場(chǎng)型機(jī)構(gòu)需要的是團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。當(dāng)然，我也知道你一定不希望長(zhǎng)期在一線做著一些具體的事情，不僅一年到頭賺不到多少錢，還不能好好的陪伴孩子和家人，在別人的眼里看似做著一份光鮮亮麗的事業(yè)，但其中的苦只有自己明白……